Je SaaS bedrijf internationaal schalen in een recessie. Hoe dan?
Je leest het tegenwoordig bijna dagelijks: cash efficiency is king. Investeerders hebben hun focus verlegd van groeipotentie naar winstgevendheid en cashflow. Hoewel er breed gespeculeerd wordt over het scala aan oorzaken dat bijdraagt aan deze verschuiving, worden er weinig concrete oplossingen geboden.
Op basis van ervaringen honderden founders, inclusief SaaS Bazen en Globaliser alumni TimeChimp, Closure, Robaws, Shypple en Chainels willen SaaS Bazen en DutchBasecamp hier verandering in brengen. In een 3-delige blogserie behandelen we een speciaal ontwikkeld model met praktische voorbeelden om de internationalisatie van je SaaS bedrijf te structureren, ook (of juist) ten tijde van economisch zwaar weer. Wat je kunt verwachten:
- Deel 1: Market Opportunity: Het ontleden van je Product-Market Fit, het vergelijken van verschillende doelmarkten om zo de juiste beachhead market te kiezen en jouw internationale ROI te maximaliseren.
- Deel 2: Go-to-Market Strategy: Het realiseren van de geïdentificeerde internationale marktkansen, het betreden (of intensiveren) in buitenlandse markt(en).
- Deel 3: Organisation: het neerzetten van een schaalbare organisatie en de implicaties op jouw organisatie bij het uitvoeren van je internationale Go-to-Market Strategie.
In deze eerste blog gaan we in op je internationale marktkeuze, de Market Opportunity. Wat zijn de belangrijkste overwegingen en criteria bij het selecteren van je volgende markt? Hoe ga je om met aanvragen uit andere landen? Hoe actief ga je hiernaar op zoek, en waar eigenlijk?
Market Opportunity
Veelgehoorde uitspraken van SaaS founders “we are born global” of “we can service clients globally”. Hoewel deze globale ambities zeker niet slecht zijn, willen we benadrukken dat je met focus en het identificeren van je “top-tier markten” mogelijk veel succesvoller kunt worden. Waar ga je wel/niet op in? Waar ga je lokaliseren om groter marktaandeel te behalen?
Om dit goed in te richten is het zaak je niet te dun uit te smeren over de markten waarin je actief wilt zijn. In één woord: focus. Maar waar focus je op?
Baseer je marktkeuze op: Market Attractiveness (hoe aantrekkelijk is een bepaalde markt) en Market Fit (hoe goed past jouw bedrijf bij een bepaalde markt).
Market Attractiveness
Maak niet de (veelgemaakte) fout door bij je marktkeuze je blind te staren op de omvang van de markt (“we gaan naar de VS, want grote markt”). Denk naast omvang (TAM, SAM, SOM) bijvoorbeeld aan:
- Welke mate van concurrentie is wenselijk? Zijn er bestaande budgetten waar je in kunt tappen? Moet je de markt opleiden (evangelisme = duur)?
- Moet ik lokaal mijn data opslaan?
- Kan mijn pricing hetzelfde blijven (of misschien zelfs omhoog)?
- Tip: veel bedrijven schrijven blogs en andere content over hoe zij zaken doen in een hun markt. Gebruik dit om snel relevante informatie te vergaren over een markt.
Market Fit
Waar de Market Attractiveness factoren relatief makkelijk te valideren zijn door middel van deskresearch en expert interviews, zitten de belangrijkste nuances in de marktkeuze vaak in de Market Fit: hoe goed past jouw oplossing bij een bepaalde markt?
“Assumption is the mother of all **ups”
Van de honderden SaaS founders die zowel wij als DutchBasecamp hebben gesproken in de afgelopen jaren, wordt cultuur veruit het vaakst genoemd als meest onderschatte aspect van internationalisatie én worden er met betrekking tot de echte ‘need’ van de doelgroep in een nieuwe markt ongelofelijk veel (kostbare!) aannames gemaakt.
Hoe kun je dit voorkomen? Ontrafel je product-market fit, schrijf je aannames op en valideer. De million dollar question die je hier verder helpt is: Wordt hetzelfde probleem door dezelfde mensen op dezelfde manier ervaren als in mijn thuismarkt?
Een lage Market Fit betekent overigens niet dat het onmogelijk is succesvol te zijn in een bepaalde markt, maar houdt simpelweg in dat het je meer tijd, geld en energie zal kosten om succesvol te zijn. Je zal meer moeten lokaliseren (aan je product, processen etc.) of je doelgroep moeten opleiden (evangelisme) over het probleem dat je oplost.
Conclusie
Het in kaart brengen van al deze factoren stelt je niet alleen in staat markten objectief met elkaar te vergelijken, het validatieproces hiervan geeft je ook waardevolle input voor je Go-to-Market Strategie om lokaal de (SaaS) baas te worden.
In de volgende blog gaan we in op het realiseren van de internationale kansen die je hebt geïdentificeerd: het bouwen van je Go-To-Market Strategie. Denk hierbij bijvoorbeeld aan: wanneer zet je direct sales op, of ga je via een partner channel? Als je voor dat laatste kiest, hoe kies je de juiste partner en zorg je dat dit succesvol wordt (en blijft)? Hoe ziet je propositie er uit in Duitsland? Wat moet je lokaliseren om marktaandeel te veroveren in de US? En wie gaat eigenlijk je GTM Strategie uitvoeren?
Internationalisatie checklist downloaden
Download hier gratis het volledige DutchBasecamp Internationalisation Canvas om je internationale strategie te structureren of meld je aan voor de volgende SaaS Globaliser.
DutchBasecamp en SaaS Bazen
Wil je meer weten over DutchBasecamp? Luister naar aflevering 105 van de SaaS Bazen Podcast, waarin Emilie Verbunt vertelt over de best practices in internationalisatie in SaaS.