Je bent eruit, je gaat je SaaS bedrijf internationaal (verder) opschalen en je weet naar welk land. Je hebt een eerste analyse gemaakt, wellicht al met wat potentiële klanten gesproken en nu is het tijd om die kans om te zetten in resultaat. Maar hoe doe je dit slim om onnodig hoge kosten en lange tijdlijnen te voorkomen?
Op basis van ervaringen van honderden founders, inclusief SaaS Bazen en Globaliser alumni zoals TimeChimp, Robaws, Shypple, Closure en Chainels helpen SaaS Bazen en DutchBasecamp je hierbij. In deze 3-delige blogserie behandelen we een speciaal ontwikkeld model met praktische voorbeelden om de internationalisatie van je SaaS bedrijf te structureren, ook (of juist) ten tijde van economisch zwaar weer.
- Blog 1: Market Opportunity: Het ontleden van je Product-Market Fit, het vergelijken van verschillende doelmarkten om zo de juiste beachhead market te kiezen en jouw internationale ROI te maximaliseren.
- Blog 2: Go-to-Market Strategy: Het realiseren van de geïdentificeerde internationale marktkansen, het betreden van (of intensiveren in) de buitenlandse markt(en).
- Blog 3: Organisation: het neerzetten van een schaalbare organisatie en de implicaties op jouw organisatie bij het uitvoeren van je internationale Go-to-Market Strategie.
In de eerste blog beschreven we hoe je de juiste beachhead market kunt kiezen. In deze tweede blog gaan we in op de internationale Go-To-Market Strategy. We onderscheiden hierin 6 cruciale elementen. In deze blog gaan we kort in op een aantal van deze factoren: Localisation, Marketing & Sales en People & Partners.
To localise or not to localise, één van de grote vraagstukken van internationaal schalen, zeker voor SaaS ondernemers. Hoe bewaar je de balans tussen globalising en localising? In de regel geldt: hoe meer je lokaliseert, hoe groter de kans op succes in een nieuwe internationale markt. Echter, dit is niet zonder compromis. Lokaliseren kost tijd en geld, vaak meer dan je denkt. Om deze reden is het cruciaal dat je valideert wat je zult moeten lokaliseren aan jouw product en processen om jouw lokale Product-Market Fit te vinden.
Denk bijvoorbeeld aan:
- Wil een Franse klant mogelijk FAQs in het Frans en met Franse customer support praten? Moet ik dan meer lokaliseren dan alleen vertalingen? Bijvoorbeeld tone of voice of een echt Frans customer support team die ook de cultuur begrijpen?
- Tip: vermijd directe vertalingen (bijv. Google Translate), en probeer bijvoorbeeld met behulp van een lokale student of stagiair(e) een eerste versie te creëren.
- Moet ik mijn onboarding of implementatieproces lokaliseren?
- Moet ik betalingen lokaliseren?
- Verschillende culturen komen met verschillende behoeften. Denk naast het lokaliseren van je product ook eens aan het lokaliseren van zowel UI (gebruikersinterface) als UX (gebruikerservaring).
- Technische integraties
- Overig (elke markt heeft altijd zijn verborgen requirements waar je rekening mee moet houden)
Marketing & Sales
Je product verkoopt zichzelf meestal niet. In je thuismarkt had je wellicht een geweldige marketing- en sales strategie om de aandacht te trekken, maar bijna altijd kreeg je onzichtbare hulp. Je vertelde collega’s, vrienden en familie over je product, wat bijdroeg aan organische groei.
Bij internationaal opschalen is dit fundamenteel anders. De thuisvoordelen vallen weg en dus is het essentieel dat je marketing- en salesstrategie op zichzelf kan staan. Bepaal voor jezelf hoe je de lokale behoefte in kaart brengt en hoe je hier op inspeelt. Wees bereid je strategie te testen en aan te passen als de resultaten uit de markt niet duidelijk zijn.
Als B2B SaaS founder zul je wellicht de eerste internationale sales zelf doen, maar dit is niet schaalbaar. Daarnaast weet jij ook: locals know best. Ga je die lokale kennis internaliseren door middel van een lokale sales rep? Werken met partners? Of beiden?
People & Partners
Wie voert jouw marketing – en sales strategie uit? En wie heb je nodig om je go-to-market strategie te implementeren?
Een capability gap analysis helpt je hierbij. Breng in kaart wat je zelf kunt en waar je eventueel hulp voor nodig hebt. Is dit iemand die je in-house moet hebben of kan dit het beste via een externe partij? Je capability gap analysis zal per land verschillen, dus ook hier geldt: ga in gesprek met lokale stakeholders en potentiële klanten om een beeld te krijgen wat voor jouw propositie en strategie het beste is in die markt.
Kijk bijvoorbeeld ook eens naar de partners van lokale concurrenten in de markt. Met wie werken zij samen en waarom? Dit kan je een goed beeld geven wat bewezen formules zijn in de markt, of hoe jij juist net het verschil kunt maken.
Conclusie
Een nieuwe markt betreden of intensiveren in een bepaald land vraagt om een goede Go-to-Market Strategy. Zorg ervoor dat je Go-to-Market Strategy is gevalideerd en (elementen hiervan) zijn gelokaliseerd om zo het meeste succes te behalen. Oja, en onthoud: “culture eats strategy for breakfast” (kijk hier maar hoe een copy-paste GTM strategie miljoenen kan kosten).
Gebruik onderstaande checklist om ervoor te zorgen dat jij alle relevante aspecten van je Go-To-Market Strategie afdekt.
Internationalisatie checklist downloaden
Download hier gratis het volledige DutchBasecamp Internationalisation Canvas om je internationale strategie te structureren of meld je aan voor de volgende Globaliser SaaS.
